當(dāng)顧客進(jìn)茶葉店以后，80%以上的導(dǎo)購(gòu)“歡迎光臨過(guò)后”，條件反射式的就會(huì)來(lái)一句：“您好，今天想買什么呢？”類似意思的話術(shù)，看似非常正常的話，已經(jīng)為你的這單成交失敗打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
假如你是顧客，你剛進(jìn)店的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)問你今天要買什么，你會(huì)怎么回答？基本上只有兩種：一種是沉默，一種是“隨便看看?！蹦阍僮穯枺烙?jì)顧客就離開你的店鋪了。
也就是說(shuō)，這是把顧客趕出去的一句話，而不是什么高明的開場(chǎng)白。
為什么呢？因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)茶葉店的時(shí)候，對(duì)銷售人員是防備的心理，你卻在他防備你的時(shí)候，直接問他要買什么，顧客本能的更加自我保護(hù)，所以會(huì)回應(yīng)你“隨便看看”，而且基本上已經(jīng)打算離店了。
第一句“今天想買什么”問完以后，大部分顧客通常會(huì)回你一句“隨便看看”，于是很多導(dǎo)購(gòu)就跟在顧客的屁股后面，一般的顧客可能還會(huì)象征性的動(dòng)動(dòng)手，去觸摸貨架上的產(chǎn)品，給你最后的銷售機(jī)會(huì)。然而，很多導(dǎo)購(gòu)看到顧客動(dòng)手的時(shí)候，就來(lái)一句“喜歡的話可以試一下。”
這句話本身并沒有什么問題，但用錯(cuò)時(shí)機(jī)就有問題了。前面已經(jīng)讓顧客增加了自我保護(hù)的本能，緊接著又鼓勵(lì)顧客試用，自然會(huì)給顧客更大的壓力，除非這件產(chǎn)品顧客真的超喜歡，否則他就直接轉(zhuǎn)一圈走了。
顧客剛進(jìn)店，應(yīng)該怎么說(shuō)？
1.最好的開場(chǎng)，就是非銷式的開場(chǎng)
那么，這些話術(shù)都是把顧客趕出去的話術(shù)，什么樣的話術(shù)才是最好的接待顧客話術(shù)呢？我們一起來(lái)看看：非銷式話術(shù)。
所謂“非銷”，即不是銷售的話術(shù)，可以理解成贊美、閑聊式的話術(shù)。
比如：
“您好，晚飯吃過(guò)了嗎？”
“您好，您的手表好酷啊，這是什么牌子的??？”
“您好，好久不見了，最近是不是很忙?。俊?/p>
……
打完招呼以后，用這些輕松的話術(shù)開場(chǎng)，顧客往往會(huì)自然一笑，然后給你回應(yīng)，瞬間就拉近了與顧客的距離。這樣，后面的成交率就會(huì)大大提高。
開場(chǎng)開不好，顧客被嚇跑；開場(chǎng)用非銷，多數(shù)都成交。
除此之外，我們?cè)阡N售過(guò)程中，還有哪些話題是需要注意的？
2.不說(shuō)主觀性的議題
在商言商，銷售人員最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說(shuō)得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的銷售沒有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵校?jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆生意也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢?有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)，開始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對(duì)與銷售無(wú)關(guān)的東西，銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的銷售沒有任何好處!
3.不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永?，終究會(huì)明白你所說(shuō)的話是真是假。銷售人員不能為了一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
4.不談隱私問題
我們要體會(huì)客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系?”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出，這些對(duì)你的銷售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎?沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
5.少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題?甚至有些人把這些問題當(dāng)成了口頭禪！
如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說(shuō)話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會(huì)反感。從銷售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說(shuō)是銷售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”這樣說(shuō)，會(huì)讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個(gè)忠告：不要把客戶當(dāng)成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
6.回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售中，銷售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的銷售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!
不雅之言，人們不愛聽，銷售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是銷售過(guò)程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑！
